Naslovna / VODI BIZNIS / 6 Proverenih principa kako da prodate proizvod

6 Proverenih principa kako da prodate proizvod

Print Friendly

                Istraživači su analizirali faktore koji nas nagone da kažemo ’DA’ prodavcima preko 60 godina. Nakon godina iskustva utvrdjeno je da postoje odredjeni principi koje možemo upotrebiti pri prodaji. Do 6 iskustveno najboljih alata  koje možete upotrebiti radi efikasnije prodaje su : recipročnost, strah od nestanka proizvoda, autoritet, upornost, sličnost i mišljenje većine. Ukoliko dobro i praktično upotebimo ove principe možemo doći do dramatičnih poboljšanja rezultata, a uglavnom su to besplatne promene koje uvodimo u načinu prodaje

                 1.Recipročnost – ljudi stvaraju obavezu prema drugim ljudima ukoliko dobiju neki poklon od njih. Ako prijatelj dobije od vas poziv za rodjendan on će imati obavezu da vam uruči pozivnicu za njegovu proslavu. Kada ljudi prime poklon osećaju obavezu da vam to isto i vrate. Jedan od boljih primera uradili su istraživači iz Njujorka u jednom restoranu. U prvom primeru ovog experimenta, konobar je uz dostavu računa dao 1 bombonu svojim mušterijama. Mnogi će reči da ovo nije imalo nekog dramatičnog uticaja medjutim konobari koji su dali bombonu uz račun dobijali su prosečno 3% više bakšiša. Medjutim ukoliko dupliramo poklon i damo 2 bombone, bakšiš se neće povećati duplo već 4 puta jer su konobari koristeći ovu metodu imali porast bakšiša od 14%. Medjutim najzanimljiviji rezultati su dobijeni ukoliko konobar da 1 bombonu i nakon odlaska od stola, vrati se nazad ka stolu i daje još jednu bombonu uz rečenicu ’’ za vas dobre ljude dajem jednu extra bombonu’’ što dovodi do porasta bakšiša od 23%. Dakle nije samo reč o poklonu već i o načinu na kojim ćemo ga dati. Dakle poenta ovog istarživanja je da budete prvi koji će obezbediti poklon i potrudite se da taj poklon bude personalizovan i neočekivan.

                2.Strah od nestanka proizvoda – ljudi žele nešto više ukoliko znaju da tog proizvoda ima sve manje u upotrebi. British airways je ovaj princip upotrebio pri reklami za konkord. Objavili su 2002 godini da će letovi konkordom biti smanjeni i da će imati samo jedan let dnevno u odnosu na dva do tada dostupna. Prodaja karata za konkord je samo nakon ove objave porasla za jedan dan 80%. Dakle ljudima ne trebamo obavestiti samo o koristima od pružene usluge već i o jedinstvenosti vašeg proizvoda, kao i šta će oni izgubiti ukoliko ne uzmu naš proizvod. 


                 3.Autoritet – je pricnipi koji kaže da će ljudi rado ustupiti svoje poverenje kredibilnim, obrazovanim expertima. Npr fizioterapeti imaju porast pacijenata koji poštuju izradjene programe vežbanja ukoliko imaju u svojoj kancelariji istaknutu diplomu. Istraživanja pokazuju da će ljudi radije da plate parking osobi koja nosi uniformu nego da to urade na automatu. Dakle nauka nas uči da trebamo našim korisnicima predstaviti ’’zašto smo mi kredibilni i obrazovani za dotičnu uslugu koju im pružamo’’. Još jedna besplatni šablon koji možete primetniti je da vas vašim klijentima uvek predstalja neka druga osoba. Jedna američka agencija za prodaju nekretnina je testirala ovaj princip, tako što je zaposlila osobu koja će primati pozive i usmeravati ih na agente prodaje uz rečenicu ’’ Sada ću vas povezati sa Dzonom on je stručnjak u prodaji nekretnina već 20 godina’’ rezultati koje su dobili su bili totalno neočekivani jer je povećan procenat dobiti  25 %.

               4.Doslednost – koja se postiže tražeći od vaših mušterija neku malu obavezu koja može biti napravljena prilikom sklapanja posla. Npr, skorašnja istraživanja pokazuju da su ljudi koji zakazuju sastanke dobili veći odaziv na te sastanke ukoliko su ljudi koji trebaju biti na tim sastancima prethodno svojeručno potpisali da će prisustvovati sastanku i to za 18%.

               5.Princip svidjanja – Ljudi će lakše pristati na saradnju ukoliko im se za saradnju obrati čovek koji slično izgleda kao i oni, ima slične manire i sličnog je socijalnog statusa. A tri najvažnija faktora koji utiču na ovaj problem su : volimo ljude koji su slični nama, volimo ljude koji nam udele kompliment, i ljude koji su kooperativni sa nama kako bi postigli identične ciljeve. Ljudi će lakše da se obavežu za vas ukoliko oni utvrde da i vi imate slične interese iz posla koji zadnički obavljate. Ovaj princip je upotrebljen i prilikom online pregovora. U prvom slučaju istraživači su rekli učesnicima istraživanja da klijentima odmah nakon konkecije kažu ’’vreme je novac moramo odmah krenuti na pregovore’’, 55% dogovora je postignuto ovakvim pristupom . U drugom slučaju oni su pre početka pregovora imali prijatan razgovor o sličnostima i zajendičkim interesima koje imaju sa drugom strankom npr, za koji fudbalski klub navijaju ili gde vole da letuju … Ova grupa je imala 90% učinka pri sklapanju posla.

             6.Mišljenje većine – Naučnici su uvideli da ljudi vole da rade ono što većina drugih ljudi radi. Savršen primer za to je ponovna upotreba peškira u velikim hotelima. Početak reklame za povećanje ponovne upotrebe peškira počelo je samo malim natpisom iznad peškira ’’ molimo da ponovo upotrebite vaš peškir’’ promene su bile zanemarljive. Sledeća faza u ovom projektu je bila da stave rečenicu ’’ Ponovnom upotrebom peškira vi čuvate vašu okolinu’’ , odnosno objasnili su koje pogodnosti imaju ljudi koji će poštovati taj princip ponovne upotrebe peškira. Imali su rast od 35% u ponovnoj upotrebi peškira. Medjutim kada su upotrebili princip konsezusa ( mišljenja većine) i rekli da 35% ljudi ponovno upotrebi peškir da bi sačuvalo prirodu,  učinak je porastao na 75%. Kada su ovu cifru postavili kao osnovu procenat reupotrebe, učinak je porastao za još 30%.

Primenom ovih principa koji su uglavnom besplatni možete dramatično povećati vašu uspešnost u prodaji.

Za vas preporučujemo:

Mladi u biznisu

Zaposliti se danas, naročito u struci predstavlja veliki izazovo za sve mlade ljude u našoj …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *