Naslovna / PRODAJA I MARKETING / I jare i pare…

I jare i pare…

Print Friendly

Kriza menja navike poslovnih ljudi. Kad nema krize i posao glatko ide niko ne razmišlja o profesionalnim prodavcima, a i zašto bi, kada se proizvodi sami prodaju. Ali u krizi priliv novca je osetno manji, i primarni cilj je preživeti. Zbog toga ne čudi da je poslednjih nekoliko meseci uočljiv trend naglog porasta broja oglasa za komercijaliste, i naročito direktore prodaje, trenere prodajnih timova, itd. U oskudici potražnje i novca, raste svest o potrebi za aktivnim pristupom prodaji, i profesionalcima koji će ono malo para koje postoje na tržištu pretočiti u kasicu firme.

Na prvi pogled odličan rezon, ali na drugi stvari postaju dramatičnije. Ili makar čudnije.

Naime, pametan potez uglavnom još uvek prati logika oskudice – platićemo ako bude para. Sami poslodavci ne veruju u svoje prodavce. Ili u mogućnost prodaje svog proizoda pa idu na “zihericu” – kad nešto proda daću mu proviziju. Oni malo samouvereniji ponude skromnu osnovnu platu i visoke procente. A tek mali broj ponudu visoku platu.

Iako sami provaci najviše vole da budu plaćeni na procenat, i to je jedini pravi stimulans za njihov rad, ovaj pristup ima ozbiljne nedostatke, osim u par izuzetaka o kojima će takođe biti reči.

Pre svega, nespremnost da se da dobra startna plata ili uopšte bilo kakva plata prodavcima šalje signal da poslodavac ne veruje u svoj proizvod i da ne veruje u njih. Motivacija prodavca kome poslodavac ne veruje, kao i motivacija svakog drugog zaposlenog kome poslodavac ne veruje je uvek po pravilu niska.

Iz ugla poslodavca ovaj postupak ima logičnu argumentaciju – zašto bi prodavca, čiji je posao da prodaje, plaćao ako ništa ne proda. Ova argumentacija iz vida gubi jedan značajan element rada prodavca – promocija proizvoda u direktnom kontaktu i povratne informacije sa tržišta.

Nelogičnost ovakvog pristupa najviše dolazi do izražaja kada je u pitanju mlada firma, mlad proizvod ili proizvod koji se loše prodaje.

U takvim situacijama više nego igde je potrebno angažovati profesionalca. A on košta. I treba da košta. Ako ga vi ne platite – uvek će se naći ko hoće. U izobilju ponude poslova prodaje i oskudici profesionalaca u prodaji cena prodavcima će, shodno ekonomskim zakonima, početi da raste.

Ko sebi ipak može priuštiti luksuz da plati profesionalce prodaje plaća samo procentom. Samo onaj ko ima poznat brend, proizvod koji se prodaje. Da li bi prodavali pivo po selima samo na procenat? Naravno, jer je to roba koja ide.

Znači, ako imate mlad proizvod, ili probleme sa prodajom postojećeg proizvoda, dobro razmislite kako da maksimalno iskoristite prodavce – kako da njihova funkcija bude višestruka: promocija, istraživanje, prodaja. I odredite budžet i jasne ciljeve prodaje. Ako ne možete proceniti prodaju, jer nemate istoriju prethodnih prodaja, definišite ciljeve na osnovu broja kontakata.

Ako imate zreo proizvod i koji se dobro prodaje, imate čitav repertoar varijanti. A i prodavci vole da prodaju proizvod na razrađenom tržištu. I čak i tada potrebno je motivisati prodavce i pomoći im u samom startu. Iskusne firme to znaju i ulažu značajno u svoju prodajnu silu.

Da, život nije fer, nije ni biznis fer. Kad ste mlada i mala firma ili imate mlad proizvod morate uložiti više nego uspešne firme sa uspešnim i zrelim proizvodima.

Upamtite, nije posao prodavca da stvara potražnju – posao prodavca je da ubere plodove dobre pripreme tržišta, što je posao marketinga. Ne treba mešati babe i žabe. Nije korisno i vodi u zabludu. Pravi profesionalac košta i ne možete ga dobiti džabe. Što reče jednom Miloje Sekulić – “sve šta vredi na ovom svetu košta a jedina stvar koja vredi kad je džabe je ljubav”.

Autor : Saša Jovanović, osnivač i CEO adbuka.com, više o njemu možete pronaći na www.sasajovanovic.com

Za vas preporučujemo:

30 načina da koristite Facebook za biznis!

Iako je Facebook najpopularnija društvena mreža za druženje korisnika, odličan je i za biznis. Kada …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *