Naslovna / PRODAJA I MARKETING / Kako prevazići refleksno odbijanje kupca?

Kako prevazići refleksno odbijanje kupca?

Print Friendly

Svi koji su u prodaji doživeli su, mnogo puta, rečenicu: “ne, nisam zainteresovan” i pre nego su uspeli bilo šta o svom proizvodu da kažu kupcu.

Kako kupac može biti nezainteresovan za ono što i ne zna šta je. Može. On je nezainteresovan da mu se bilo šta proda!

Prvo, treba da razumete da kada se desi to nije vaša greška (osim ako ste izazvali kupca da tako reaguje).

Drugo, to jeste Vaš problem.

Zašto se to dešava? Vi niste prvi prodavac koji je došao do tog kupca. Kada ste u prodaji koračate zatrovanim područjem koje su otrovali mnogi debili, sebični skotovi, licemeri, prevaranti i ostala uglađena gamad.  Svi oni zajedno, izneverili su dobre namere i poverenje kupca i nam samo ostaje da prihvatimo da je to tako i da živimo sa posledicama.

Nemojte kriviti kupce što baš Vas odbijaju. Oni odbijaju svakoga. Podjednako kao i Vi, na njihovom mestu. Setite se svoje poslednje posete nekoj prodavnici kada ste hladno prodavcu odgovorili “samo razgledam”. Isti ste. Posedujete taj refleksni mehanizam odbrane. Iz istih razloga kao i Vaši kupci.

Šta uraditi? Pripremite se.

Očigledno je da kupac “nanjuši” da počinje “prodajna priča” i reaguje odbrambeno zadržavajući svoju zonu komfora da odluči sam, onda kada nejmu odgovara, bez ubeđivanja. Razmislite o tome kako da uradite stvari a da ne “miriše” kao prodaja.

Ako želiš da promeniš svet kreni prvo od sebe

Kako sebe doživljavate_ Kao odličnog prezentatora, govornika, prodaavca ili kao osobu koja postoji da pomaže drugima da svore nove vrednosti za sebe? Zainteresujte se za kupca ne za prodaju.  Da li verujete da je za njega bolje da radi sa Vama nego sa nekim drugim? To kako doživljavate sebe, to će kupci i osetiti.

Nemojte zvučati kao prodavac

Ljudi kada prodaju, govore drugačije. To više nisu oni. To nije taj glas. Sami sebe miniraju. To radite i Vi! Ko god da vas je to anučio, gadno Vas je zeznuo! Ostanite ono šta jeste, ne trudite se da zvučite profesionalnije, budite prirodni, zadržite svoju boju glasa, ton, brzinu govora, rečnik. Ova promena glasa iz svakodnevno u prodajni se odvija trenutno i refleksno. Sami je teško možete primetiti. Ali drugi mogu. Vaši kolege. Ne budite sujetni, pitajte ih za mišljenje i probajte da zvučite prirodno. Treba Vam mnogo vežbe da ovo naučite.

Započnite drugačije

Refleks je uvek uslovljen poznatim stimulansom. Ako kupcu na samom početku govorite na isti način kao i mnogi pre Vas – refleks će se pojaviti i odbiće Vas, ne pruživši Vam priliku.

Tražite drugačije fraze, započinjite razgovor drugačije, birajte druge reči, budite fleksibilni, budite i duhoviti, svejedno. Samo nemojte biti poput hiljada morona koji su im nešto probali prodati pre Vas.

Fokusirajte se na kupca, ne na svoj prizvod

Počnite pričom o kupcu. Vaš proizvod je nebitan. Vi ste nebitni. Vaša firma je nebitna. Sve osim kupca je nebitno, jer ako on u prvim Vašim rečenicama ne čuje zašto je to dobro za njega, i koju korist ima (ne koju će nekad tamo u nekoj budućnosti imati), neće Vam ni pružiti priliku. Baš briga kupca koliko ste Vi veliki, uspešni, najbolji. On je sujetno biće koje želi slušati o sebi. Počnite govoriti o njihovim bolnim problemima kroz prizmu rešenja. Nastavite tim tonom.

I, konačno, šta je suština?

Kupac Vam pruža otpor čim oseti da Vas on ustvari ne interesuje već njegov novčanik.

Promenite osnovu, prekinite da sami sebe saplićete pa ćete videti koliko ustvari dobro prodajete.

 

Autor : Saša Jovanović, osnivač i CEO adbuka.com, više o njemu možete pronaći na www.sasajovanovic.com

Za vas preporučujemo:

30 načina da koristite Facebook za biznis!

Iako je Facebook najpopularnija društvena mreža za druženje korisnika, odličan je i za biznis. Kada …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *