Naslovna / PRODAJA I MARKETING / Račun prođe uplata nikako

Račun prođe uplata nikako

Print Friendly

Već poznata situacija, posle dosta muka prodaja ugovorena, posao završen, roba isporučena (ili usluga urađena), ali od uplate ni traga ni glasa.

Šta činiti? Pre nego što pomislite da angažujete debile poput ovih na fotografiji gore, ili one uglađene smarače sakrivene iza agencija, treba da razumete zašto se nalazite u toj situaciji.

Ljudi su pohlepni? Da. Mnogi.

Niko nema para (a Vi ste izvisili). Ima i toga. Ali zašto baš Vi?

Ide Vam naopako kao da ste se na Boga kamenjem bacali? Moguće, ali nisam ovlašćen da govorim u njegovo ime. To ćete morati sa Njim, sami da raspravite. I, stanite u red…

Ono šta Vam do sada nije palo na pamet je da imate mogućnost da sprečite da se ovakve stvari dešavaju u budućnosti. Ne plačite sada za prosutim mlekom i okrenite se napred. Za dugove je uvek kriv – prodavac! Ne Vaš prodavac, ako ga imate, već i on i Vi.

Često čujem da mi se ljudi žale: “nije mi problem da prodam, problem mi je da naplatim” ili “znam da država/velike firme ne plaća(ju) ali s kim da radim ako ne radim sa njima – tu su svi veliki poslovi”.

Ako i Vi mislite isto, onda ne razumete prodaju. Prodaja je ciklus koji se završava plaćanjem, jel tako? Pogrešno! Prodaja je ciklus koji se završava zadovoljstvom obe strane. Upamtite to! Bitan element zadovoljstva su dva događaja:

– da je roba isporučena u ugovorenom kvalitetu, količini i roku (isto važi i za usluge)

– da je roba (usluga) plaćena do poslednje pare i na vreme, bez kašnjenja

Dakle, Finis coronat opus – Kraj kruniše delo!

Ako umete da prodate a ne umete da naplatite onda ste vi moderna verzija Deda Mraza za firme. Vi poklanjate. Počnite da prodajete.

Znam, znam, sad ćete reći da je džaba sve to ako neko ne želi da plati. Nije tako. Nemojte raditi sa njim. Ne srljajte. Ne budite Vi pohlepni. Savet Caveat emptor (“neka se kupac pazi”) važi i za prodavca, za Vas.

Kako dakle prodati a da prodaja ipak bude krunisana plaćanjem? Razgovarajte o plaćanju i sa više pažnje nego što razgovarate o samoj ponudi. Nemojte biti presrećni što je kupac konačno pristao. Pitajte, da li odgovara plaćanje, da li imate dogovor, da li možete očekivati neke probleme u plaćanju, da ne ulazite u posao ako će toga biti. Insistirajte na tome da ako isporučujete ugovorenu vrednost (u tonama, komadima kako god), kupac mora da vam isporuči sa podjednakom preciznošću – novac.

Nepoznatom kupcu ne nudite odloženo plaćanje. Tražite garancije. Raspitajte se prethodno o kupcu, proverite ga, kakav je platiša. Da li duguje, da li slučajno nije u blokadi.

Ali pre svega upamtite da u prodaji iako morate uspostaviti prijateljski odnos sa kupcem, ona mora u bitnim elementima ponude ostati depersonalizovana. Nemojte reći nikad “ja Vam mogu odobriti”, već “mi Vam možemo…”. Imajte na umu da odnosi između kupca i prodavca prirodno se kreću od nepoverenja ka poverenju. Shodno tome, prirodno je i očekivano da na početku vašeg odnosa kupac i ne očekuje niti velike popuste niti dug rok planja, niti odsustvo garancija plaćanja. Što duže radi njegova očekivanja će rasti i tražiće ustupke.  Ako pogrešite i u startu dopustite da odnos bude sa više poverenja, date sve moguće ustupke, samo da bi prodali, dakle više nego je to prirodno doći ćete u situaciju da kasnije nemate više šta da ponudite.

I konačno, šta ako kupac traži više ustupaka nego što mu možete odobriti?

D-e-p-e-r-s-o-n-a-l-i-z-u-j-t-e prodaju!!! Od prvog pitanja o ustupcima.

Ovako:

  • “naša praksa je”,
  • “mi imamo sistem popusta”,
  • “mogu izračunati prema našoj formuli koliko vam moja firma može dati rok plaćanja”,

i, znajte da su za kupca nepovoljne sledeće okolnosti:

  • ako nemate prethodnog iskustva sa njim, pa ne znate da li redovno plaća (nemate na osnovu čega da izračunate)
  • ako se dešavalo da je kasnio ili plaćao u delovima,  nemojte to računati kao uredno plaćanje

Te okolnosti iskoristite.

Upotrebite neku formulu poput ove:

max iznos=(željeni rok plaćanja u mesecima (nedeljama)/broj meseci saradnje )*dosadašnja vrednost kupovina čiji je rok plaćanja dospeo * (dosadašnja naplata na vreme/dosadašnja vrednost kupovina) * neki koeficijent manji od 1

Da vidimo kako to izgleda na primeru:

1.  kupac sa Vama radi već pola godine sve uredno i na vreme plaća, do sada je naručio robe za 20.000 i uredno platio 20.000 i želi rok plaćanja od 2 meseca:

max iznos =2 mes/6 mes*20.000 EUR *(20.000 EUR/20.000 EUR)*0.75

max iznos = 1/3 *20.000 EUR*1*0.75

max iznos = 5.000 EUR

2. kupac radi sa vama pola godine ali samo dva puta (4000 EUR) od 10 porudžbina (20.000 EUR)  je platio na vreme:

max iznos =2 mes/6 mes*20.000 EUR *(4.000 EUR/20.000 EUR)*0.75

max iznos = 1/3 *20.000 EUR*0.2*0.75

max iznos = 1.000 EUR

Jel Vam sada jasnije zašto je odgovornost za naplatu na prodavcu? On kontroliše uslove prodaje.

Formula za max rok plaćanja za željeni iznos bi bila:

max rok=(željeni iznos /dosadašnja vrednost kupovina čiji je rok plaćanja dospeo) * (dosadašnja naplata na vreme/dosadašnja vrednost kupovina) * neki koeficijent manji od 1

Odgovor na poslednje pitanje: kako sam došao do koeficijenta 0.75? Po formuli: “može mi se”. Štitite svoj biznis. Ostavite rezervu, ukalkulišite rizik.

Autor : Saša Jovanović, osnivač i CEO adbuka.com, više o njemu možete pronaći na www.sasajovanovic.com

Za vas preporučujemo:

30 načina da koristite Facebook za biznis!

Iako je Facebook najpopularnija društvena mreža za druženje korisnika, odličan je i za biznis. Kada …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *