Naslovna / PRODAJA I MARKETING / Skica prodajnog razgovora

Skica prodajnog razgovora

Print Friendly

Od svega što u jednom razgovoru kažete sagovornik će zapamtiti samo prvih 30-ak sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora. To naravno ne znači da je dovoljno govoriti jedan minut i očekivati uspeh u prodaji. Jednostavno – početak mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora i dovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje, a završetak takav da kod sagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbedi osnovu za naredni razgovor.

Dakle, na početku se morate obavezno predstaviti, poštujući sve norme lepog ponašanja, reći odakle dolazite (koga predstavljate) i šta želite. Svakako, nećete reći: Ja sam taj i taj iz kompanije X i želim nešto da Vam prodam/ponudim. Reći ćete, naprimer, jednostavno: Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije), i želim da razgovaram sa (ime ili funkcija) o nečemu što može biti jako korisno za Vašu firmu.Ko će odbiti da razgovara sa Vama o nečemu što može biti od koristi za njega? Postoji psihološko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jačine veze između dve osobe srazmeran je stepenu izražene saglasnosti u prvim trenucima razgovora. Zato sebi ne smete dozvoliti luksuz da u početku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornika i zato u razgovor treba ući sa izvesnom dozom uzdržanosti.

Nastavak razgovora zavisi od više elemenata, od kojih mnogi nisu pod Vašom direktnom kontrolom. Tada treba sagovorniku pružiti taman onoliko informacija koliko je potrebno da počne da razmišlja o onome što nudite. Pogrešno je da u razgovoru otkrijete sve karte i iskoristite sve adute, jer će to biti pucanj u prazno. A kada dođu priemdbe sagovornika Vi nećete imati ništa novo da mu kažete. Dijalog, upamtite, nije skup dva ili više monologa, već razmena mišljenja i zato nemojte nikada „puniti glavu“ sagvorniku raznim informacijama, već tražite informacije od njega i opisujte kako ono što Vi nudite može rešiti neke od njegovih problema ili potreba. Mudro je prvo saznati i pre razgovora što više o sagovorniku i firmi koju predstavlja, ali kada to nije moguće, onda treba u prvim trenucima razgovora saznati što više. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako i bilo kojim redosledom, već po planu i tako da smanjite mogućnost dobijanja negativnih odgovora.

U toku razgovora sa potencijalnim kupcem čućete manje ili više primedbi. Mnogi prodavci ne uspevaju zato što kada čuju primedbu misle da su negde pogrešili, i pokušavaju da onda nametnu svoje mišljenje kupcu. Naravno kada to začine izjavom „Kupac je uvek u pravu“ to obično zvuči kao: Što se mene tiče ja ostajem pri svom stavu, a za Vaš me baš briga, ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jer ću u protivnom biti kažnjen ili dobiti otkaz a u najboljem slučaju možete još da me iznervirate!. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada nešto izjavljuje, ali je u pravu kada očekuje da treba da bude ispoštovan. Zato primedbe treba i shvatiti kao želju sagovornika da sazna detalje o ponudi, na njih treba odgovoriti jer one pokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac.

Sve ima svoj kraj, a u prodaji kraj razgovora je obično pre nego što smo rekli sve što smo hteli. Ponekad treba preći na završetak razgovora i zaključenje posla iako nismo rekli sve što smo planirali. Cilj prodavca, uostalom, nije da drži govor, već da razgovara sa potencijalnim kupcem i pomogne mu da se odluči za korišćenje proizvoda ili usluga koje nudi. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konačan dogovor krenuti u zaključenje.

Uspešna prodaja je uvek nagrađena prihodom koji se „vidi“, a neuspešna? Iako u neuspešnoj prodaji ne zarađuje ništa, prodavac treba da zna da je ona obavezan korak do uspešne prodaje. Prodaja liči na trku sa preponama: Bitan je skok, ako ne preskačete prepone gubite trku, ali da bi se došlo do prepone i preskočila treba preći više koraka. Svako definitivno NE koje u prodaji čujete, za Vas znači jedan korak manje do DA, koje vam donosi zaradu.

Saša Jovanović

Za vas preporučujemo:

30 načina da koristite Facebook za biznis!

Iako je Facebook najpopularnija društvena mreža za druženje korisnika, odličan je i za biznis. Kada …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *