Naslovna / PRODAJA I MARKETING / Strategije prodaje 1. deo

Strategije prodaje 1. deo

Print Friendly

Strategija bez taktike je najsporiji put do pobede. Taktike bez strategije su samo buka pre poraza
– Sun Tzu

U prethodnom članku “I jare i pare” bilo je reči o dilemama kako treba plaćati prodavce. Iako je to uglavnom samo izbor poslodavca i njegove vizije vrednosti posla prodavca, izbor načina plaćanja kao i izbor startegije prodaje daleko je od intuitivne procene pojedinca i podleže zakonitostima, koje ako se ne poštuju vode u propast.

Pre svega, treba jasno znati šta je cilj prodaje: rast tržišnog udela, održavanje pozicije, žetva, ili prodaja/likvidacija biznisa. Od toga u prvom koraku i zavisi kako ćete organizovati prodaju.

Osvajanje tržišta

Ako želite da osvajate tržište onda je vaš primarni cilj rast prodaje. Takođe stvaranje mreže distributera ili prodavaca je cilj koji treba postaviti kako bi poduprli i ubrzali rast prodaje. O izboru načina stvaranja prodajne sile biće reči u sledećem članku.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • poseta potencijalnim kupcima
  • poseta novim kupcima
  • pojačati predprodajnu uslugu
  • povratne informacije o tržištu i proizvodu

U ovoj fazi preporučljivo je prodavcima dati platu i snažnu motivaciju zavisnu od prodaje.

Očuvanje tržišne pozicije

U ovom slučaju primarni cilj je zadržati trenutni nivo prodaje, učtvrsiti se na tržištu fokusirajući se na odabrane tržišne segmente i pronaći nove distributere/prodavce radi povećanja stabilnosti prodajne sile.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • posećivati odabrane postojeće klijente (setite se pareto pravila 80/20)
  • poboljšati nivo usluge postojećim klijentima

Ovo je ujedno i spolednja prilika da uvedere CRM procedure i softver u svoju organizaciju. Poznavanje potreba kupaca i ciklusa kupovine je sada ključno za održavanje pozicije.

U ovoj fazi preporučljivo je prodavcima dati platu i procente od prodaje ili bonuse. Uvođenje platnih razreda je takođe preporučljivo.

Žetva

Odlično ste radili i sada žanjete plodove ili drugim rečima skidate kajmak. Sad vam je najvažnije da smanjite troškove prodaje i fokusirate s ena profitabilne klijente.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • posećivati samo profitabilne klijente
  • osloboditi se neprofitabilnih klijenata
  • smanjiti zalihe
  • optimizovati nivo usluga i podrške

U ovoj fazi plate su maksimalne. Bonusi su retki i tek na kraju godine. Potrebni su vam lojalni prodavci koji će biti spremni da sa vama izguraju celu godinu.

Prodaja ili likvidacija biznisa

Štednja je primarni cilj u ovoj fazi. Prodajet biznis i ne želite prodati nerentabilan biznis, već da postignete maksimalnu cenu. Zato štedite. Oslobađate se zaliha i smanjujete troškove prodaje na minimum.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • prodati postojeće zalihe
  • smanjiti nivo usluga

Nema drugog izbora u ovoj fazi osim plate. Nema provizija, nema bonusa. Neki prodavci će vas napustiti. Ako imate druge proizvode počnite ih pripremati za prodaju tih proizvoda.

U sledećem članku više reči o tome kako organizovati prodajnu silu – teritorijalno, u firmi, koji stepen kontrole zadržati, a sve u zavisnosti od ciljeva koje ste postavili.

Autor : Saša Jovanović, osnivač i CEO adbuka.com, više o njemu možete pronaći na www.sasajovanovic.com

Za vas preporučujemo:

30 načina da koristite Facebook za biznis!

Iako je Facebook najpopularnija društvena mreža za druženje korisnika, odličan je i za biznis. Kada …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *