Naslovna / Zadržite kupce

Zadržite kupce

Print Friendly

Ključni element uspešne marketing strategije je pronalaženje  pravih  kupaca.  Počnite sa analizom dobrih postojećih  kupaca, pa krenite u traženje novih kupaca, sličnih već postojećim. Jako je važno da :

Zadržite i razvijate postojeće kupce

Jednom kada imate razuman broj kupaca, čuvajte se od prevashodnog traženja novih kupaca u cilju povećanja prodaje, jer to Vas može dovesti u situaciju da zanemarujete postojeće kupce. Jasno je da Vam je potrebno traženje novih kupaca, ali je svakako neophodan balansiran prilaz ukupnom problemu kupaca – novih i starih.

 

Zadržavanje i veća prodaja starim kupcima je prvi prioritet, zato što ova strategija ima brojne prednosti:

– manji je rizik od strategije rasta

– manji su troškovi

– postojeći kupci su osnova Vašeg biznisa

– generalno su manje osetljivi na cenu

– nude mogućnost preporuke i upućivanja na Vaš proizvod ili uslugu

– odaniji su.

  1. Analizirajte svoju bazu kupaca
  • 80:20 pravilo

Pravilo je da 80 % Vašeg prihoda potiče od 20% Vaših kupaca. Što se tiče 80% Vaših kupaca sa malom prodajom, mogu se podeliti u dve grupe: oni koji nikada neće moći povećati Vašu prodaju ili uz dodatni napor, mogu biti pretvoreni u kupce. Identifikujte koji su koji i preduzmite korake da prodate više onima sa prodajnim potencijalom.

·         Profitabilnost kupaca

Analizirajte profitabilnost svakog od Vaših glavnih kupaca u okviru  pomenutih 20%. Bićete iznenađeni kada pronađete kako su neki od njih neprofitabilni. Pronađite način da postanu profitabilniji ili razmislite o “gubljenju“ takvih kupaca. Okrenite se mnogo profitabilnijim kupcima; proverite njihove potrebe i identifikujte načine kako bi svakom od njih prodali što više.

 

  1. Učinite da Vaša baza podataka radi za Vas

Menadžeri malih firmi uglavnom posluju sa neadekvatnim i neefikasnim bazama kupaca, zato što ne smatraju da je to prioritet u koji je potrebno investirati. Ako nemate svesnost o značenju  skladištenja i manipulaciji podacima o Vašim kupcima, ne možete se nadati punoj exploataciji ovog zlatnog rudnika u Vašoj aktivi.

Postavite sebi sledeća pitanja:

1. Da li je Vaša  baza podataka samo lista kupaca i kontakta?

2. Može li u Vašoj bazi da se manipuliše lako grupama kupaca prema:

– Prodaji

– Profitabilnosti

– Potrebama

– Glavnim proizvodima/uslugama koje nabavljaju

– Lokaciji

– Učestalosti nabavke

– Prosečnoj veličini nabavke

.Da li je Vaša baza integrisana sa ostalim softwer programima, npr. finansijskim?

4.Da li Vam Vaša baza dozvoljava da dodajete i čuvate  informacije o kupcima?

5.Da li je Vaša baza napravljena prema potrebama Vašeg biznisa?

Ako je odgovor DA na prvo i NE na pitanja od 2-5, potrebno Vam je da što pre pogledate i poboljšate svoju bazu, ili da potražite savet stručn

Za Vas pripremila

Gordana Matović, biznis konsultant

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *