Naslovna / PRODAJA I MARKETING / Započinjanje prodajnog razgovora

Započinjanje prodajnog razgovora

Print Friendly

Započnite ležerno. Budite učtivi. Bez obzira kako se osećate, dugujete osećanju dostojanstva i samopoštovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi. Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Budite samouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođete do kraja razgovora. Čim progovorite o cenama, sva Vaša dalja argumentacija pada u vodu. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena, emocije više ne igraju značajnu ulogu, već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: „Da li se to meni isplati?“

Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite ono što ga interesuje. Ako mu kažete sve što ga interesuje – zašto se onda sastajati sa njim?

Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vaše reči nikako ne smeju zvučati kao „Ja ću Vam nešto prodati“. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo, tako da se dovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju im nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome da Vi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Glavni cilj pri prvom susretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti.

Osmehujte se. Vežbajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vežbajte osmeh čak iako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom. Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri lik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala. Videćete razliku. Naučite da budete dobro raspoloženi. Možda imate neki problem dok otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem – ipak se osmehnite, jer taj kupac nije ni odgovoran za Vaše probleme, a ni zaintereseovan. To što Vam želi posvetiti svoje vreme dovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima.

Gledajte ih u oči. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. To u sagovorniku budi nesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere.

Pozdravite ih kako treba. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava:
1. Formalan, pun poštovanja (obično za prvi kontakt)
2. Prijateljski
3. Ležeran
Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Nećete pogrešiti.

Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalni kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju, i zato često i ne žele da se odmah rukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da Vam veruju. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama.

Autor:Saša Jovanović

Za vas preporučujemo:

Mladi u biznisu

Zaposliti se danas, naročito u struci predstavlja veliki izazovo za sve mlade ljude u našoj …

Оставите одговор

Ваша адреса е-поште неће бити објављена. Неопходна поља су означена *